Vendre en ligne :
les techniques de vente, appliquées à votre site.
Un site qui attire des visiteurs mais ne vend pas reste un site qui ne rapporte rien. Les techniques de vente valent en face comme en ligne : soigner le premier contact, comprendre ce qui motive le client, montrer la valeur avant le prix, laisser décider. Ce guide les met dans l'ordre et montre comment les appliquer à vos pages.
Pierre Billard, consultant SEO et GEO, sur le web depuis 2013. Publié le · Mis à jour le · 6 min de lecture
En bref
Vendre en ligne, c'est faire faire à vos pages le travail d'un bon vendeur. Dites tout de suite ce que vous proposez et pour qui. Parlez aux deux ou trois motivations qui comptent pour vos clients, montrez ce qu'ils obtiennent avant d'annoncer le prix, et proposez une seule suite claire. Évitez l'urgence inventée et les promesses exagérées : elles font signer une fois, puis coûtent en annulations et en mauvais avis.
Le parcours en 6 étapes
Assumer d'être vendeur
Dire clairement ce que vous vendez rassure plus que de le cacher. Sur un site comme en face.
La honte d'être vendeur →Réussir les premières secondes
Un visiteur décide vite s'il reste. Un bonjour clair, au téléphone, en rendez-vous ou en haut de page.
Le premier contact →Trouver ce qui motive
Sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie : on parle à deux ou trois motivations, pas à six.
La méthode SONCAS →Défendre son prix
Montrer la valeur avant le prix, et ne jamais baisser sans contrepartie.
Défendre son prix →Vendre sans forcer
L'urgence inventée fait signer, puis coûte en annulations et en mauvais avis.
Avoir la manière →Conduire vers la décision
La ligne droite de Jordan Belfort : la trame à garder, la pression à laisser.
Le Loup de Wall Street →
Une page, c'est un vendeur qui ne parle pas
En face, un vendeur voit la réaction du client et s'adapte. Une page, elle, doit tout prévoir. Les premières lignes jouent le rôle du bonjour : elles disent ce que vous proposez, à qui, et pourquoi on peut vous faire confiance. Les questions que vos clients posent au téléphone deviennent des réponses sur la page. Et le bouton final remplace la proposition de suite : un seul, avec un verbe clair.
Relisez chacune de vos pages avec cette question : un client pressé comprend-il en dix secondes ce que vous vendez, et ce qu'il doit faire ensuite ?
Des arguments qui parlent à vos clients
La méthode SONCAS aide à choisir les arguments. Un artisan dont les clients craignent les mauvaises surprises parle de garanties et de délais tenus : c'est la sécurité. Une boutique de mode parle de nouveauté et d'image. Un logiciel parle de temps gagné, donc de confort et d'argent. Une page qui essaie de convaincre les six motivations à la fois n'en convainc aucune.
Les avis de clients font le reste : ils disent, avec d'autres mots que les vôtres, que la promesse a été tenue. Placez-les près du prix et du bouton, là où le doute arrive.
Montrer la valeur, puis le prix
Un prix seul paraît toujours cher. Le même prix, après la description de ce que le client obtient, paraît juste. Sur une page, cela veut dire : le résultat d'abord, ce qui est compris ensuite, le prix enfin, puis la suite à donner. Affichez des prix exacts, hors taxes et toutes taxes comprises si vos clients sont des entreprises ; le calculateur de TVA fait la conversion.
Et si un client hésite, ne baissez pas : proposez une version plus simple. Le guide défendre son prix montre comment.
Les guides complets
Techniques de vente : 7 leçons pour vendre sans brader son prix
Du premier contact à la conclusion, avec la méthode SONCAS : le prix s'oublie, la qualité reste.
Lire le guide →
Réussir son premier contact : la leçon de bonjour de Belmondo
Les 30 premières secondes, au téléphone, en rendez-vous et par e-mail.
Lire le guide →
Méthode SONCAS : les 6 motivations d'achat pour susciter l'envie
Sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie : les questions et les arguments.
Lire le guide →
Défendre son prix : la leçon du ruban de Christian Dior
Que répondre à « c'est trop cher », et la règle de la contrepartie.
Lire le guide →
Avoir la manière : vendre sans forcer, plutôt que la vente agressive
Les signes de la vente agressive et 5 gestes pour vendre sans pression.
Lire le guide →
Techniques de vente du Loup de Wall Street : ce qu'il faut garder
La ligne droite de Jordan Belfort, les trois certitudes, « vends-moi ce stylo » et ce qu'il ne faut pas copier.
Lire le guide →
La honte d'être vendeur : pourquoi assumer son rôle fait mieux vendre
Le test de la carte de visite, et comment la franchise rassure les clients.
Lire le guide →Questions fréquentes
Quelle est la meilleure technique de vente ?
Il n'y en a pas une seule, mais un ordre : assumer d'être vendeur, réussir le premier contact, écouter, repérer les motivations du client, défendre son prix et proposer clairement la suite. Le guide « Techniques de vente : 7 leçons » les reprend une par une.
Qu'est-ce que la méthode SONCAS ?
Une grille qui classe les motivations d'achat en six familles : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie. Un client en a souvent deux ou trois fortes ; on choisit les arguments qui parlent à celles-là.
Que répondre à « c'est trop cher » ?
Demandez d'abord « par rapport à quoi ? », puis rappelez ce que le client obtient. Ne baissez jamais sans contrepartie : proposez plutôt une offre plus simple.
Faut-il afficher ses prix sur son site ?
Pour une vente à des particuliers, la loi impose d'informer sur les prix (article L112-1 du Code de la consommation). Pour une prestation sur devis, donnez au moins un ordre de grandeur ou la façon dont le prix se calcule : un visiteur sans repère part chercher ailleurs.
La vente agressive marche-t-elle sur internet ?
Elle peut faire signer, puis se paie en annulations, en remboursements et en avis négatifs, visibles par tous les clients suivants. Vendre sans forcer rapporte plus sur la durée.
Les autres thèmes
Créer et gérer son site
Nom de domaine, prestataire, contrat, obligations : garder la main sur son site.
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Faire lire son site par les robots, écrire des pages qui répondent, mesurer.
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Liens, annuaires, fiche Google, avis : faire parler de votre site ailleurs.
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