Méthode SONCAS :
les 6 motivations d'achat pour susciter l'envie.
La méthode SONCAS est une grille de vente qui range les raisons d'acheter en six familles. Deux clients achètent le même produit pour des raisons opposées : l'un veut être rassuré, l'autre veut épater ses amis. Une fois la bonne famille trouvée, vous savez quoi dire pour donner envie.
Pierre Billard, consultant SEO et GEO, sur le web depuis 2013. Publié le · Mis à jour le · 6 min de lecture
En bref
La méthode SONCAS est une grille qui classe les motivations d'achat en six familles : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie. Un client en a souvent deux ou trois fortes. On les repère par des questions ouvertes et par l'observation, puis on choisit les arguments qui parlent à ces motivations-là, et seulement à elles.
Les 6 motivations d'achat de la méthode SONCAS
SONCAS est un moyen mnémotechnique utilisé dans les formations à la vente depuis les années 1960, sans auteur connu (l'article SONCAS sur Wikipédia). Chaque lettre est une raison d'acheter :
- SSécuritéIl a peur de se tromper. Il veut des garanties, des avis, un contrat clair.« Et si ça ne marche pas ? »
- OOrgueilIl veut être valorisé, avoir mieux que les autres, se sentir reconnu.« Je veux ce qui se fait de mieux. »
- NNouveautéIl aime ce qui est récent, innovant, différent de ce qu'il a déjà.« Qu'est-ce qui a changé ? »
- CConfortIl veut que ce soit simple, rapide, sans effort de sa part.« Vous vous occupez de tout ? »
- AArgentIl veut payer moins, ou gagner plus grâce à son achat.« Ça me rapporte combien ? »
- SSympathieIl achète à quelqu'un qu'il apprécie et en qui il a confiance.« On se sent bien avec vous. »
Un même client mélange plusieurs motivations, mais deux ou trois dominent. Ce sont elles qui décident de l'achat. Pour la sécurité, rassurez ; pour l'argent, chiffrez ; pour l'orgueil, valorisez son choix.
Comment repérer la motivation d'un client
Les clients ne disent jamais « ma motivation principale est la sécurité ». Ils la laissent entendre dans les mots qu'ils choisissent. Posez des questions ouvertes, puis écoutez :
| Question à poser | S'il répond… | Sa motivation |
|---|---|---|
| « Qu'est-ce qui compte le plus pour vous ? » | « Ne pas avoir de mauvaise surprise. » | Sécurité |
| « Qu'avez-vous déjà essayé ? » | « Le moins cher, et je l'ai regretté. » | Sécurité, Argent |
| « Comment voyez-vous le résultat idéal ? » | « Que mes clients soient impressionnés. » | Orgueil |
| « Combien de temps pouvez-vous y consacrer ? » | « Aucun, je n'ai pas le temps. » | Confort |
| « Comment avez-vous entendu parler de nous ? » | « Un ami m'a dit que vous étiez sérieux. » | Sympathie, Sécurité |
Notez les mots du client pendant l'échange. Quand vous présenterez votre offre, reprenez-les tels quels : il s'y reconnaîtra. C'est l'étape « questionner » de la ligne droite de Jordan Belfort.
La leçon des « Portes de la gloire » : observer avant de sonner
Dans « Les Portes de la gloire », comédie de Christian Merret-Palmair sortie en 2001 avec Benoît Poelvoorde, des représentants vendent des encyclopédies en porte-à-porte. Avant de sonner, ils regardent la maison, le jardin, la voiture, la boîte aux lettres. Ils devinent ce qui flattera le client avant même de lui parler.
Le film force le trait, mais l'idée est juste : l'observation vaut autant que les questions. Pour un rendez-vous, regardez le site du client, ses avis, sa page sur les réseaux. Vous saurez s'il soigne son image (orgueil), s'il se plaint de ses fournisseurs (sécurité) ou s'il manque de temps (confort).
En pratique : avant chaque rendez-vous, prenez cinq minutes pour noter les deux motivations que vous pensez repérer. Vérifiez-les ensuite avec vos questions. Vous verrez vite que vous vous trompez de moins en moins.
Susciter l'envie et la curiosité
Une fois la motivation trouvée, on ne récite pas la fiche technique. On parle de ce que le client va vivre avec votre produit, dans ses propres mots.
Ce qui ne donne pas envie
- « Notre logiciel a 40 fonctions. »
- « Le site est rapide et responsive. »
- « Nous avons 15 ans d'expérience. »
Ce qui donne envie
- « Vous faites vos devis en deux minutes, depuis votre téléphone. » (confort)
- « Vos clients vous trouvent et vous appellent. » (argent)
- « En 15 ans, nous avons vu tous les pièges : vous les évitez. » (sécurité)
La curiosité se crée de la même façon : un cas concret, un avant et après, une question qui fait réfléchir. Laissez le client poser les questions : un client qui demande « et comment vous faites ? » est déjà en train d'acheter. Ensuite, il faudra défendre votre prix sans vous excuser.
SONCAS ou SONCASE ?
En 1993, Jean-Denis Larradet, formateur pour l'automobile, a proposé d'ajouter un E pour Environnement : le client qui veut un achat responsable, durable, peu polluant. On parle alors de méthode SONCASE. Certains formateurs jugent cet ajout inutile, puisque cette motivation recoupe souvent la sympathie ou l'orgueil.
En pratique, le E mérite sa place aujourd'hui : beaucoup de clients demandent d'où vient un produit, combien de temps il dure, s'il se répare. Si votre offre a de vrais arguments sur ce point, dites-le, preuves à l'appui.
La méthode SONCAS sur votre site internet
Sur un site, vous ne pouvez pas poser de questions au visiteur. La page doit donc parler à plusieurs motivations, chacune dans son bloc, pour que chaque visiteur trouve la sienne :
- Sécurité : avis clients, garanties, mentions légales complètes, adresse.
- Orgueil : réalisations soignées, clients connus si vous en avez.
- Nouveauté : ce qui distingue votre méthode, vos derniers projets.
- Confort : « on s'occupe de tout », les étapes simples, un seul bouton d'action.
- Argent : prix clairs ou « à partir de », ce que l'offre rapporte.
- Sympathie : votre photo, votre histoire, votre façon de travailler.
Ces blocs servent aussi votre référencement : chacun répond à une question que se posent les visiteurs, et les IA comme ChatGPT reprennent volontiers ces réponses claires. Toutes les techniques de vente du site suivent cette logique, et Super Webmaster s'en sert pour relire les pages de ses clients.
Sources : Wikipédia, articles « SONCAS » et « Les Portes de la gloire », lus le 2 novembre 2026.
Questions fréquentes
Que veut dire SONCAS ?
Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie : les six grandes motivations d'achat. La méthode SONCAS aide le vendeur à repérer celles qui comptent pour un client, pour mettre en avant les bons arguments.
Qui a inventé la méthode SONCAS ?
Personne en particulier. L'acronyme est utilisé dans les formations à la vente depuis les années 1960, sans auteur connu. La variante SONCASE, qui ajoute l'Environnement, a été proposée en 1993 par Jean-Denis Larradet.
Comment repérer la motivation d'un client ?
En posant des questions ouvertes et en écoutant les mots qu'il emploie : « je veux être tranquille » trahit la sécurité, « je veux le dernier modèle » la nouveauté, « combien ça me rapporte ? » l'argent. L'observation compte aussi.
Faut-il utiliser les six motivations à la fois ?
Non. Un client a en général deux ou trois motivations fortes. Les arguments qui visent les autres le laissent froid, et noient ceux qui comptent pour lui.
Comment utiliser SONCAS sur un site internet ?
Chaque bloc de la page peut répondre à une motivation. Garanties et avis rassurent ceux qui cherchent la sécurité, des prix clairs parlent à l'argent, la photo et la présentation de l'équipe à la sympathie.