Découvrez les techniques de vente utilisées par les meilleurs vendeurs de la vente directe.

Extrait tiré du film « Le loup de Wall Street » Leonardo DiCaprio.


(0:01) Vous attendez! Car celui qui parle en premier à perdu. Dans ce premier passage du film, Leonardo DiCaprio nous explique qu’il faut marquer un silence. Ce silence est appelé « Silence vendeur ». Lorsque qu’un commercial fait sa proposition et/ou annonce son prix, le commercial va marquer un silence. Cette technique de vente va créer une pression énorme sur le prospect, ce même prospect va donc tenter de combler ce vide en lançant des objections (je veux comparer, je veux réfléchir, c’est trop cher etc…) et va donner des informations plus précises et utiles pour le vendeur. Nous pouvons dire que le « Silence », c’est comme une question ouverte, cela sert à forcer le prospect à parler.


(0:10) Nous voyons dans cette scène, Jordan Belfort (Leonardo DiCaprio) se moquer complètement de ce que dit le prospect. En réalité, Leonardo suit une trame téléphonique (un argumentaire). Peut importe ce que vous dites, le commercial va absolument suivre sa trame tout en récoltant les informations qui lui seront utiles pour vendre et répondre aux futures objections du prospect.

(0:22) La confiance! Le prospect ne veut toujours pas accepter un rendez-vous, il ne veut pas acheter etc… Pourquoi? Car le commercial à oublié de se vendre LUI! Le commercial va donc mettre en avant sa manière de fonctionner, sa vision des choses, ses qualités et son talent. De plus, afin d’aider le prospect à se projeter, les vendeurs de Leonardo utilisent tous le « conditionnel ». Pour résumer: « Si vous faites ceci, vous gagnerez à coup sûr cela! ».


(1:28) Beaucoup de commerciaux, parlent de « Tarter des prospects », « cloquer un produit à des prospects », c’est un jargon irrespectueux pour dire qu’ils ont arnaqués des personnes. Il ne faut pas oublier que beaucoup de sociétés d’aujourd’hui ne pensent qu’au profit financier et non au respect des personnes, surtout dans la vente directe aux particuliers. Si vous êtes commercial, les bras d’honneur ne sont pas obligatoires, soyez respectueux envers vos clients car s’ils deviennent clients de votre entreprise, ce sont les clients qui font vivre votre société. Ne pas être respectueux, cela peut s’entendre au téléphone et peut se voir lors du face à face.


(2:05) A cette étape, le prospect prend le risque de faire confiance au commercial. Le vendeur ne va pas hésiter une seule seconde à proposer des gros chiffres, des grosses quantités, le pack au dessus, d’ajouter une option supplémentaire etc… . Cela permettra de lui faire grossir son panier moyen ( ventes additionnelles).

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